摘要：本文聚焦餐飲行業(yè)獲客高成本困境，結(jié)合政策支持下行業(yè)“營收增、利潤降”的現(xiàn)狀，資深品牌營銷戰(zhàn)略咨詢公司奇正沐古深度解析核心癥結(jié)：定位同質(zhì)化、客群資產(chǎn)流失、數(shù)字化能力薄弱。通過東東包品牌升級經(jīng)典案例，展現(xiàn)奇正沐古如何以爆品打造、私域深耕、輕資產(chǎn)模式優(yōu)化、品牌精準(zhǔn)定位為核心的系統(tǒng)化解決方案，助力餐飲企業(yè)降低獲客門檻、激活客群價(jià)值、釋放盈利空間，為行業(yè)突破獲客瓶頸、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長提供專業(yè)且可落地的實(shí)踐路徑。

一、政策護(hù)航下的行業(yè)現(xiàn)狀：增長與壓力并存

近年來，國家持續(xù)出臺政策支持餐飲業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，我國烹飪協(xié)會在《2024 年全國餐飲業(yè)發(fā)展回顧與 2025 年展望》中明確提出 “強(qiáng)化政策協(xié)同、科技賦能、業(yè)態(tài)創(chuàng)新” 等八大舉措，推動行業(yè)向數(shù)智化、國際化轉(zhuǎn)型。

在政策引導(dǎo)下，2024 年全國餐飲收入達(dá) 55718 億元，同比增長 5.3%，占社會消費(fèi)品零售總額的 11.4%，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的市場韌性。

然而，行業(yè)繁榮背后暗藏隱憂：獲客成本較疫情前暴漲 320%，上半年閉店率升至 35%，門店平均存續(xù)周期從 24 個(gè)月銳減至 15 個(gè)月，北京規(guī)模以上餐企利潤率僅 3%，“營收增、利潤降” 成為多數(shù)商家的共同困境。

公域平臺傭金高企、流量競價(jià)內(nèi)卷，私域運(yùn)營低效，傳統(tǒng)獲客模式難以為繼，如何破解獲客高成本難題，成為餐飲企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵命題。

奇正沐古分析行業(yè)困難：餐飲獲客高成本的核心癥結(jié)

（一）關(guān)于奇正沐古戰(zhàn)略咨詢公司

奇正沐古是國內(nèi)頂尖的戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)，深耕行業(yè)多年，以 “系統(tǒng)化戰(zhàn)略 + 落地式執(zhí)行” 為核心優(yōu)勢，擅長通過深度品牌診斷、精準(zhǔn)定位優(yōu)化、產(chǎn)品矩陣重構(gòu)等方式，幫助餐飲品牌突破增長瓶頸。憑借對行業(yè)本質(zhì)的深刻洞察和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，奇正沐古成功服務(wù)東東包、多個(gè)區(qū)域龍頭餐飲品牌，打造了諸多逆風(fēng)翻盤的經(jīng)典案例，成為餐飲企業(yè)應(yīng)對市場挑戰(zhàn)的重要合作伙伴。

（二）行業(yè)獲客高成本的三大核心問題

定位模糊與同質(zhì)化嚴(yán)重：多數(shù)餐飲品牌缺乏清晰的目標(biāo)客群定位，產(chǎn)品、裝修、服務(wù)高度雷同，只能通過價(jià)格戰(zhàn)吸引顧客，陷入 “不促銷無客流，一促銷就虧損” 的惡性循環(huán)。

客群資產(chǎn)流失與復(fù)購低效：傳統(tǒng)餐飲模式下，顧客消費(fèi)后缺乏有效連接，私域客資淪為 “僵尸粉”，商家只能反復(fù)投入高成本拉新，忽略了老客的價(jià)值挖掘。數(shù)據(jù)顯示，餐飲行業(yè)平均復(fù)購率不足 15%，而 20% 的核心老客本可貢獻(xiàn) 80% 的利潤，客群運(yùn)營的缺失加劇了獲客成本壓力。

數(shù)字化能力薄弱與模式滯后：多數(shù)中小餐飲企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型緩慢，仍依賴發(fā)傳單、線下攬客等傳統(tǒng)方式，無法精準(zhǔn)觸達(dá)年輕消費(fèi)群體；同時(shí)，大店模式下租金、人力成本高企，進(jìn)一步壓縮利潤空間，讓獲客成本的壓力雪上加霜。

（三）經(jīng)典案例：東東包的獲客成本優(yōu)化實(shí)踐

作為陜西本土老牌快餐品牌，東東包曾因 “三老兩低一雜” 陷入發(fā)展危機(jī)：店面形象老、店員年紀(jì)老、顧客年紀(jì)老，客單價(jià)低、客流量低，產(chǎn)品品類龐雜卻無特色，獲客成本持續(xù)攀升，品牌逐漸被年輕消費(fèi)者遺忘。

2015 年，東東包攜手奇正沐古啟動戰(zhàn)略升級，通過精準(zhǔn)施策實(shí)現(xiàn)獲客成本大幅降低，同時(shí)客流量與復(fù)購率雙提升。

核心問題診斷：奇正沐古團(tuán)隊(duì)深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，東東包的獲客困境源于 “品牌吸引力不足 + 客群結(jié)構(gòu)老化 + 成本高企”，傳統(tǒng)大店模式與同質(zhì)化產(chǎn)品無法適配年輕消費(fèi)市場的需求。

關(guān)鍵策略落地：圍繞 “黃金煎包” 打造爆品，提煉 “香 - 軟 - 酥 - 脆” 核心賣點(diǎn)，搭配川味面點(diǎn)形成差異化產(chǎn)品矩陣；將品牌定位升級為 “年輕人日常就餐優(yōu)選”，全面優(yōu)化門店形象與服務(wù)；推出 “黃金煎包 MIN 店” 輕資產(chǎn)模型，降低運(yùn)營成本的同時(shí)提升擴(kuò)張效率。

實(shí)施成效：合作當(dāng)年即扭轉(zhuǎn)虧損，2017 年新開門店近百家，年輕消費(fèi)群體占比顯著提升，獲客成本較轉(zhuǎn)型前降低 40%，成功實(shí)現(xiàn)從 “中年實(shí)惠選擇” 到 “年輕潮流品牌” 的蛻變。

破局之道：奇正沐古的系統(tǒng)化解決方案

（一）聚焦核心：以爆品打造降低獲客門檻

挖掘品牌核心優(yōu)勢與獨(dú)特資源，提煉差異化產(chǎn)品賣點(diǎn)，建立品類競爭壁壘，避免陷入同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)；設(shè)計(jì)低成本引流型產(chǎn)品，通過親民定價(jià)降低顧客嘗試門檻，同時(shí)搭配高毛利產(chǎn)品形成消費(fèi)組合，實(shí)現(xiàn)引流與盈利的平衡；通過門店顯眼位置展示、線上宣傳物料重點(diǎn)突出等方式，強(qiáng)化爆品認(rèn)知，讓產(chǎn)品自帶傳播屬性，減少主動營銷的成本投入。

（二）私域深耕：從一次性獲客到長期留客

搭建輕量化私域引流體系，結(jié)合掃碼點(diǎn)單領(lǐng)券、餐后小票引導(dǎo)、店員主動邀請等多元方式，將到店顧客沉淀至企業(yè)微信、品牌小程序等私域載體，壓縮公域引流的高成本支出；利用數(shù)字化工具對私域客群進(jìn)行分層分類，針對沉睡客、高頻客、生日客等不同群體推送定制化福利，提升客資喚醒率與活躍度；構(gòu)建常態(tài)化私域運(yùn)營機(jī)制，通過社群秒殺、新品體驗(yàn)、會員積分兌換、專屬權(quán)益發(fā)放等互動形式增強(qiáng)粘性，激勵老客分享裂變，以口碑傳播降低新客獲取成本。

（三）模式優(yōu)化：降本增效釋放獲客空間

推行輕資產(chǎn)運(yùn)營模式，優(yōu)化門店選址與面積規(guī)劃，減少非核心區(qū)域的租金與人力投入，將節(jié)省的成本反哺至獲客營銷環(huán)節(jié)；加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，部署智能點(diǎn)餐、收銀系統(tǒng)提升運(yùn)營效率，利用短視頻平臺、本地生活團(tuán)購、線上口碑運(yùn)營等數(shù)字化工具，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)與高效引流，減少傳統(tǒng)線下營銷的無效投入；開展跨場景異業(yè)合作，聯(lián)動目標(biāo)客群重合度高的相關(guān)業(yè)態(tài)，通過優(yōu)惠券互推、聯(lián)合活動、場景植入等方式實(shí)現(xiàn)流量共享，提升獲客精準(zhǔn)度與性價(jià)比。

（四）品牌升級：構(gòu)建自帶吸引力的獲客磁場

明確品牌核心目標(biāo)客群，基于客群消費(fèi)習(xí)慣、審美偏好、價(jià)值需求進(jìn)行精準(zhǔn)定位，避免泛化競爭；打造沉浸式消費(fèi)體驗(yàn)體系，從門店裝修風(fēng)格、空間布局、服務(wù)話術(shù)到產(chǎn)品呈現(xiàn)形式，全方位貼合目標(biāo)客群的體驗(yàn)期待；強(qiáng)化品牌文化與價(jià)值傳播，通過社交媒體、內(nèi)容平臺輸出品牌故事、核心理念與產(chǎn)品價(jià)值，塑造獨(dú)特品牌形象，讓品牌成為顧客主動選擇的核心理由，降低對短期促銷的依賴。

參考文獻(xiàn)

中國烹飪協(xié)會，《2024 年全國餐飲業(yè)發(fā)展回顧與 2025 年展望》，2025年6月。

奇正沐古品牌營銷戰(zhàn)略咨詢，《奇正沐古案例解讀》，2025年10月。